Auditoria em Marketing e Vendas - Avaliação da Competência Comercial
29/07/2010 22:31 qui
Este tipo de auditoria tem por finalidade analisar e diagnosticar todo o contexto comercial da empresa cliente. Se bem feito, identifica os pontos fortes e fraquezas operacionais do departamento de marketing e vendas e recomenda mudanças no modo como a empresa apresenta seus produtos ou serviços, com a finalidade de potencializar e implementar programas e ações de marketing mais eficazes.
A auditoria em marketing e vendas é um norteador onde deveremos, numa fase preliminar, verificar com a alta direção da organização os objetivos deste trabalho, o tipo de cobertura, a sua profundidade, o formato do relatório e o período de duração, fazendo uma primeira aproximação.
A referida ação vai para além do simples diagnóstico de um problema. Trata-se de uma operação cujo objetivo é o de identificar erros atuais e potenciais, detectar oportunidades, recomendando um plano de ação, com vista a melhorar as vendas como um todo.
Este trabalho deverá incidir sobre a configuração estratégica de marketing, a estrutura formal, funcional e interdepartamental no que diz respeito a organização de marketing e vendas, os sistemas de informação de mercado, o planejamento e o controle de marketing, a sua produtividade e, finalmente, as funções de marketing propriamente ditas.
Relacionamos abaixo alguns tópicos essenciais a serem abordados neste tipo de auditoria:
- Quais os principais pontos que impactaram na empresa no ano anterior, tanto de forma positiva como também negativa? Quais foram às ações da concorrência? A atuação de novos “players” no mercado;
- Alguma lei modificou o cenário mercadológico existente como, por exemplo, medidas “antidumping”, entre outras se for o caso.
- Segmentação dos clientes por tipo de produtos vendidos, por margem de lucro, aferição e controle dos índices de potencial de consumo (cidade, região, tipo de produto, etc.). Quais produtos venderam mais ou menos e porque alteraram o planejamento de marketing?
- Como está o índice de satisfação do consumidor final, norteado por uma pesquisa de mercado? Qual o índice de satisfação e compromisso de seus distribuidores e revendedores? Não adianta gastar milhões em publicidade se estes por alguma razão não estão comprometidos e satisfeitos com as vendas de seus produtos ou serviços. Geralmente a “hora da verdade da venda” está nas mãos de um balconista, atendente comercial ou vendedor, frente ao consumidor final na hora da decisão, portanto leve em conta este sentimento de seus parceiros.
- Toda ação de marketing, antes de ir para o mercado, é vendida internamente, tanto para a alta direção como para quem vai operacionalizar estas decisões. Verifique se esta venda foi realizada adequadamente, caso não, corrija e divulgue as melhorias no planejamento de marketing à todo pessoal interno e externo envolvido.
- Para uma análise efetiva das ações de marketing, compare o antes e o depois, objetivando, desta forma, mensurar o sucesso da operação, levando em conta publicidade, canais de distribuição, posicionamento de preço, público alvo, etc.
Por meio da análise de desempenho da força de vendas, campanhas de marketing, promoções e outros, identifica-se o sucesso ou não do planejamento de marketing, como também se os objetivos monetários de vendas foram alcançados adequadamente.
Posterior a estas etapas realizadas corretamente, serão encontrados o diagnóstico preciso e assim as correções necessárias.
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14/05/2010 17:04
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30/04/2010 10:54
Mystery Shopper, cliente oculto, comprador misterioso ou cliente espião, são algumas das denominações usadas pelas empresas para descrever essa poderosa ferramenta, de pesquisa de mercado, que possui a finalidade de me
13/04/2010 11:52
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O feedback exprime uma retroalimentação, ou alimentação de retorno. É considerado como sendo uma sugestão ou crítica, que pode ser positiva ou não, de âmbito profissional ou pessoal, ma
16/03/2010 22:12
Quem suporta trabalhar em um ambiente, onde as pessoas vivem de mau humor, entediadas e sem motivação?
04/03/2010 16:33
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05/02/2010 15:37
Todos nós, com certeza, já recebemos, de um colega de trabalho, e-mails incompreensíveis ou de difícil leitura onde, ao final do texto, ficamos imaginando o que a pessoa realmente queria comunicar.
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26/11/2009 21:26
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16/11/2009 18:42
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12/11/2009 10:54
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05/11/2009 09:53
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O cartão de visita é um dos itens mais importantes em um contato profissional. Para os orientais, o valor do cartão de visitas é tão expressivo que o recebimento dele é feito com as duas mãos.
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